Mit der "Äffchen-Methode" mehr Geld verdienen?

Mehr Geld? Mehr Sympathie? Mehr Wertschätzung? Durch ein "Äffchen"? 

Ja. So einfach geht das. Zumindest, wenn wir den Studien der Universität von Nijmegen unter der Leitung von Prof. Rick B. Van Baaren und dem Londoner Psychologen Richard Wiseman und seinen Forschungsreihen Glauben schenken wollen. Die Ergebnisse dieser Studien sind sehr eindeutig und im NLP kennen wie die dort erforschte Methode schon seit der Gründerzeit unseres geliebten Kommunikationsmodells. 

Für uns ist es also ein “Alter Hut”, was die Kommunikationswissenschaftler und Psychologen jetzt in aufwändigen Feldstudien bewiesen haben: Wenn Du mehr Sympathie und Sicherheit im Umgang mit anderen Menschen stiften möchtest, lass die anderen die Arbeit machen! 

Die Forschungsarbeiten zeigen zudem noch etwas anderes: Wer nach dem sogenannten “Parroting-Concenpt” handelt, ich habe es liebevoll die “Äffchen-Methode” genannt, verdient auch mehr Geld. 

Das Prinzip dahinter ist sehr einfach und gleichzeitig für viele Menschen sehr ungewohnt:
Du übernimmst in der Unterhaltung mit einem anderen Menschen einen Teil seiner Körperhaltung, seiner Mimik und Gestik und vor allem: Seiner Worte. Das klingt verdächtig nach “Nachäffen” (daher auch meine Namenswahl) und das ist es im Grunde auch. Der Unterschied zum “Nachäffen” ist zart - und sehr wichtig: Denn wir nehmen bei der “Äffchen-Methode” sehr liebevoll auf, wie unser Gegenüber steht, sitzt oder gestikuliert und bauen Teile davon in unseren eigenen Körper ein. Wir “spiegeln” also in Teilen das, was der andere im Gespräch so “tut”. Damit signalisieren wir dem Unterbewusstsein unseres Gesprächspartners, dass wir “zu ihm gehören” und ihm “aktiv folgen” wollen. Und wenn Menschen auf diese sehr ästhetische Art volle Aufmerksamkeit wahrnehmen, dann fühlen sie sich geborgener und sicherer im Gespräch. Soweit die Theorie.

Wir lehren diese Methode im NLP unter dem Begriff “Pacing, Leading und Mirroring” und wissen, dass in Personalgesprächen, in schwierigen Verhandlungen, in zwischenmenschlichen Krisen und auch im Verkauf sehr viele ausgebildete Menschen in aller Herren Länder tollkühne Erfolge damit erzielen. Ein berühmter Anwender dieser Technik ist zum Beispiel Chris Voss, ein ehemaliger FBI Agent, der unter anderem mit der “Äffchen-Methode” heftigste Geiselnahmen mit den Tätern zu einem guten Ende kommunizierte. 


In der gerade aktuell diskutierten Forschungsarbeit der Universität Nijmegen wurde die Wirksamkeit des “Äffchens” mit einer großen Gruppe von Kellnern getestet. Nach einer kurzen Einführung in das passende Maß und die liebevolle Grundhaltung des Mirrorings wurden die Kellner in zwei Gruppen eingeteilt. Die erste Gruppe arbeitete mit ihren Gästen ausschließlich mit der sogenannten “positiven Bestärkung”. Sie gaben den Gästen im Restaurant verbal immer recht und begannen all ihre Sätze mit “sehr gut”, “gute Wahl”, “das stimmt” oder “genau”. 

Dies ist eine klassische Kommunikationstechnik und viele von unseren Lesern werden sie bereits kennen.
Die andere Gruppe übernahm Teile der Körperhaltung, der Gestik und Mimik ihrer Gäste und wiederholte in ihren Antworten auf Fragen oder Bestellungen den letzten, gesprochen Satz ihres Gegenübers. 

- “Letztes Mal hatte ich diesen leckeren Weisswein bei Ihnen. Gibt es den noch?” 
- “ Ob es den leckeren Weisswein noch gibt, erfrage ich direkt für Sie bei unserem Sommelier. Wissen Sie noch, wie der Wein hieß?”

Das Ergebnis war eindeutig. Die Gruppe, die die klassische Kommunikationstechnik benutzte und ihren Gästen einfach “nur” Recht gab, erlebte keine maßgebliche Veränderung im Ablauf der Bewirtung. Auch das Feedback der Gäste nach dem Retaurantbesuch gegenüber der Forschungsgruppe war so wohlwollend, wie auch vorher schon. Ganz anders bei der Gruppe von Kellnern, die die “Äffchen-Methode” verwendeten. Die Gäste gaben nicht nur ein auffällig gutes Feedback zu ihrer Gefühlslage während des Bestellvorgangs und des Essens, sondern im Durchschnitt 70% mehr Trinkgeld, als bei den Probanden mit der “positiven Bestärkung”.

Das offensichtliche “Immer recht geben” ist sicher eine schöne, konversationelle Maßnahme und wir hätten aus Sicht durch die “NLP-Brille” die eine oder andere Idee, warum dieses Konzept nicht bei allen Gästen gleichermaßen gut ankommt. Dies soll dann das Thema eines nächsten Blogposts sein. Für heute sei festgehalten, dass die “Äffchen-Methode, insofern sie liebevoll und entspannt durchgeführt wird, einen deutlich intensiveren Impact auf das Wohlwollen des Restaurantgastes hatte. Und zwar unbewusst.

Viele unserer Teilnehmer haben übrigens während der Ausbildung an dieser Stelle eine Befürchtung: Was ist, wenn der Gesprächspartner das “Äffchen” bemerkt?

Die Methode ist keine Erfindung von Kommunikationspsychologen, sondern ein völlig normaler Prozess, der tagtäglich von Menschen unbewusst verwendet wird. Lieber Leser, beobachte gerne einfach in den kommenden Tagen einmal verliebte Paare, beste Freunde und sich liebende Familienmitglieder. Während diese Menschen miteinander sprechen, siehst Du das “Äffchen” in Reinform. Diese Menschen gehen beim Spazieren im Gleichschritt, haben die gleiche Stimmlage wenn sie sprechen und sitzen sich wie Spiegelbilder in Cafés gegenüber. Ganz natürlich. Wenn wir einen Menschen sehr mögen, leitet unser Gehirn die “Operation Äffchen” sofort und automatisch ein. Wir verbinden uns unbewusst körperlich und stimmlich mit einem sympathischen Gegenüber. Dies dient dem wichtigen Sozialisationsprozess. 

Mit der “Äffchen-Methode” machst Du also das, was Du normalerweise mit Dir besonders lieben Menschen unbewusst tust, nun bewusst mit “Fremden”.Unsere Antwort auf die Frage der Teilnehmer ist also die immer Gleiche: Wir verwenden einen ganzen Ausbildungstag auf das “rechte Maß” dieser Methode und benutzen sie selbst seit Jahren. Sehr erfolgreich. Da das menschliche Gehirn diese sehr großzügige Art des Entgegenkommens sehr mag, fühlt es sich gut aufgehoben und verstanden. Ein Anlass zum “Nachfragen” entsteht also gar nicht. Auch wenn es sich für Dich als “Äffchen”, also als derjenige, der diesen Vorgang bewusst anwendet erst einmal etwas neu und ungewohnt anfühlen mag.

Wenn Du diese so einfache wie effektive Methode der sanften und liebevollen Kommunikation üben möchtest, spiegele doch bei den nächsten Gesprächen, die Du führst, zunächst einmal ausschließlich die Beinhaltung Deines Gegenübers. Egal, ob im Stehen oder im Sitzen. Überprüfe dabei, wie sehr Du Dich schon in für Dich vielleicht ungewohnte Haltungen hineinentspannen kannst und beachte die Reaktionen Deines Gesprächspartners. Wie viel mehr lächelt er oder sie? Wie viel entspannter werden seine Gesichtszüge nach einigen Minuten?

Wir freuen uns nicht nur darüber, dass die Methode jetzt auch wissenschaftlich belegbar geworden ist - wir freuen uns vor allem, wenn Du weiterhin aktiv dafür sorgst, dass auch schwierigere Gesprächsthemen in Zukunft entspannter und entspannter verlaufen und Du und Dein Gegenüber schneller Lösungen für eventuelle Probleme finden. Die “Äffchen-Methode” ist dafür bestens geeignet.